如何掌握演讲和谈判技巧

  南宁新励成口才培训学校为大家详述，为什么我们会害怕？——那些让你腿软的“隐形杀手”

  先别急着学技巧，我们得先搞明白：恐惧到底从哪儿来？只有知道它的“套路”，才能对症下药。我见过太多人把演讲谈判的恐惧归结为“性格内向”“天生不会说话”，其实根本不是。恐惧的背后，藏着三个“隐形杀手”，你肯定也中招过：

  1. “陌生感”：你对“舞台”太不熟悉了

  想想看，你每天和同事聊天、和朋友吐槽，会紧张吗？肯定不会。因为这些场景你太熟悉了。但演讲和谈判不一样——你可能一年才上台演讲两三次，谈判更是遇到关键问题才会有。这种“低频场景”会让大脑自动进入“警惕模式”：“这事儿我没干过几次，万一搞砸了怎么办？”

  就像我之前带过的实习生小林，第快速在部门汇报前，紧张到凌晨三点还在改PPT，结果上台头等句话就卡壳了。后来我问她：“你平时和我汇报工作，不是挺流畅的吗？”她说：“那不一样啊！平时就你一个人，今天台下坐了二十多个人，感觉自己像被审判一样。”你看，陌生的场景+陌生的目光，就是恐惧的头等个“帮凶”。

  2. “失控感”：你怕“搞砸”却没准备“应对方案”

  很多人害怕演讲，是怕“忘词”；害怕谈判，是怕“被对方问住”。本质上，都是怕“失去控制”——你预设了一个“完美结果”（比如演讲一字不差、谈判顺利签单），却没准备“如果不完美怎么办”的Plan B。

  我认识一个做销售的朋友，有次和大客户谈判，对方突然抛出一个他没准备的问题：“你们的价格比同行高20%，凭什么让我们选你？”他当场就慌了，支支吾吾说不出话，较后单子黄了。后来他反思：“其实我知道我们的服务比同行好，但当时脑子里全是‘完了，要搞砸了’，根本没想起来怎么说。”你看，不是能力不够，是你没给大脑“提前装”应对失控的“应急预案”。

  3. “评价焦虑”：你太在意“别人怎么看你”

  这是较隐蔽也较折磨人的一点：你担心自己表现不好，会被贴上“能力差”“不专业”的标签。就像有人演讲时总盯着台下“面无表情”的人，心里想：“他是不是觉得我讲得很烂？”谈判时对方皱眉，你就开始慌：“他是不是不满意？我是不是说错话了？”

  我之前参加过一个演讲培训，老师说过一句话让我印象很深：“听众其实比你想象中善良。他们来听你演讲，不是为了挑错，而是想从你这里得到点什么——知识、启发，哪怕是一个有用的例子。”谈判也是一样，对方关注的是“能不能达成共识”，而不是“你话说得漂不漂亮”。你越盯着“别人怎么看”，就越容易被恐惧牵着走。

  演讲恐惧的“破局三板斧”——从“脑子空白”到“侃侃而谈”

  搞清楚恐惧的根源，接下来就是“实战技巧”了。演讲的核心是“让听众听懂、记住、认同”，而不是“表演完美”。下面这三个技巧，每个都有具体步骤和例子，你看完就能用。

  头等板斧：准备阶段——做“减法”，别让“完美”拖垮你

  很多人准备演讲时，总想着“把所有内容都塞进去”，结果稿子写了十几页，背到凌晨也记不住。其实，好的演讲不是“信息越多越好”，而是“核心越清晰越好”。记住一个原则：10分钟的演讲，只讲1个核心观点+3个支撑例子。

  具体步骤：

  1. 先定“一句话核心”：用一句话说清楚“你想让听众记住什么”。比如你讲“时间管理”，核心可以是“每天留1小时‘不被打扰的时间’，效率能提升50%”。

  2. 找3个“接地气”的例子：例子别用大道理，用你自己或身边人的故事。比如讲时间管理，你可以说：“我之前每天被微信消息打断8次，后来试了‘早上9-10点关闭消息通知’，结果那天写完了平时两天的稿子。”

  3. 给稿子“留缺口”：别把每句话都写死，在关键地方标上“这里可以举个较近的例子”“这里可以反问听众”。比如你讲完一个例子，加一句：“你们有没有遇到过类似的情况？”这样既能互动，又能给自己“喘口气”的时间。

  例子：我同事小张之前要在行业论坛演讲，一开始准备了20页PPT，紧张得不行。后来按这个方法，把核心定为“小团队做内容，要聚焦‘一个痛点’打透”，例子用了他们团队从“什么都写”到“只写职场新人焦虑”，粉丝涨了3倍的故事。较后演讲时，他没背稿子，就带着3个例子的提纲上台，反而讲得很自然，结束后还有人找他请教。

  第二板斧：开场30秒——用“钩子”抓住听众，也稳住自己

  演讲较紧张的就是前30秒——只要熬过这30秒，后面会越来越顺。怎么熬？别一上来就说“大家好，我是XXX，今天我要讲的是XXX”，太干了，听众没兴趣，你也容易紧张。不如用“钩子开场”，快速拉近距离。

  3个好用的“钩子”：

  1. 讲个“反常识”的小事：比如你讲“沟通技巧”，可以说：“上周我和领导汇报工作，只说了3句话，他就说‘这个方案我批了’。你们猜是哪3句话？”

  2. 问个“戳痛点”的问题：比如讲“谈判”，可以问：“你们有没有过这种感觉：明明自己占理，谈判时却被对方说得哑口无言，事后越想越气？”

  3. 说个“自己的糗事”：比如你紧张得手抖，可以笑着说：“其实我上台前10分钟还在洗手间背稿子，结果刚才差点把水杯碰倒——看来紧张这事儿，真不分新手老手。”（自嘲反而能让听众放松，你也会跟着放松）

  重点提示：开场后别急着往下讲，先做一个“3秒停顿”——微笑着看一眼台下，等大家安静下来再开口。这3秒看似浪费，其实能帮你稳住呼吸，也能让听众注意力集中到你身上。

  第三板斧：过程中——用“小动作”转移紧张，用“互动”拉近距离

  演讲中如果突然紧张怎么办？别硬扛，用“小动作”转移注意力。比如：

  手不知道往哪放？可以拿一张卡片（写着核心提纲），自然地拿在手里，或者轻轻放在讲台上；

  声音发抖？试试“放慢语速+加重关键词”，比如“今天我想和大家聊的，是怎么用3个技巧，把演讲的恐惧变成开口的勇气”（加重的词放慢说，既能稳声音，又能让听众抓住重点）；

  怕忘词？提前在PPT上标“提示词”，比如讲到例子时，PPT上只写“小张的故事：从20页到3个例子”，看到提示词你就知道该说什么了。

  另外，多和听众互动。不用搞复杂的游戏，简单的“点头提问”就行。比如你讲完一个观点，问：“大家觉得这个方法有没有道理？”哪怕只有几个人点头，你也会感觉“不是一个人在战斗”，紧张感会少很多。

  谈判恐惧的“应对四步法”——从“不敢开口”到“有理有据”

  谈判的恐惧，往往来自“怕冲突”“怕被拒绝”“怕自己亏了”。但谈判的本质不是“谁说服谁”，而是“找到双方都能接受的平衡点”。下面这四步，帮你从“被动妥协”变成“主动掌控”。

  头等步：谈判前——用“需求清单”搞清楚“自己要什么，对方可能要什么”

  很多人谈判时紧张，是因为“心里没底”——不知道自己该坚持什么，也不知道对方会怎么出牌。其实，谈判前花30分钟列两个清单，就能心里有数：

  清单1：自己的“底线+目标+筹码”

  底线：什么条件绝对不能让步？比如你谈薪资，底线是“月薪15k”，低于这个就不接受；

  目标：理想情况下，你想拿到什么？比如“月薪18k+年终奖”；

  筹码：你有什么能打动对方的？比如你应聘时，筹码可以是“我有3年同类工作经验，之前带的项目帮公司省了20万成本”。

  清单2：对方的“可能需求”

  站在对方角度想：他为什么要和你谈？他的痛点是什么？比如你和客户谈价格，客户可能的需求是“预算有限”“怕质量没保障”“想快点交付”。把这些写下来，谈判时就能“对症下药”。

  例子：我朋友小李之前和房东谈续租，房东要涨2000块房租。小李提前列了清单：自己底线是“较多涨500”，目标是“不涨价”，筹码是“自己住了3年，从没拖欠房租，还帮房东介绍过租客”；房东的需求可能是“想多赚钱”“怕租客不稳定”。谈判时，小李没直接说“太贵了”，而是说：“房东，我知道您想涨房租是担心收益（先认可对方需求），但我住了3年，房租都是提前交，上次您房子漏水，我也是自己找人修的（摆筹码）。如果这次不涨价，我可以再签2年合同，您也不用再找新租客（给对方好处）。”较后房东只涨了300，双方都满意。

  第二步：沟通时——用“开放式提问”让对方多说，你少“被追问”

  谈判时较被动的，是对方一直问你“为什么”“凭什么”，你忙着解释，结果被牵着鼻子走。其实，你可以反过来——用“开放式提问”让对方多说，既能了解他的真实需求，又能减少自己“被追问”的压力。

  3个万能的开放式提问：

  “您觉得这个方案，哪些地方需要调整？”（让对方说具体问题，而不是笼统地“不行”）

  “如果我们能解决XX问题（比如价格/交付时间），您还有其他顾虑吗？”（锁定核心分歧）

  “您之前遇到过类似的情况吗？当时是怎么解决的？”（从对方的经验里找突破口）

  重点提示：对方说话时，一定要认真听，别着急反驳。可以边听边点头，偶尔说“嗯，我明白”“您说得有道理”。这种“积极倾听”会让对方感觉被尊重，谈判氛围会更轻松。

  第三步：遇到冲突——先“情绪隔离”，再“摆事实”

  谈判难免有冲突，比如对方突然说“你这条件太离谱了，不谈了”，很多人会瞬间慌了，要么妥协，要么吵起来。其实，这时候较该做的是“情绪隔离”——把对方的“情绪”和“观点”分开。

  具体做法：

  1. 先接情绪：比如对方生气，你可以说：“我理解您现在觉得这个方案不太合理，换作是我，可能也会有顾虑（先认同情绪，别对抗）。”

  2. 再摆事实：接着说具体的理由，用数据或例子支撑，别用“我觉得”“我认为”。比如谈价格时，你可以说：“我们的成本是XX，比同行低5%，而且包含3次免费维护（摆事实），您可以对比一下其他家的报价（给证据）。”

  例子：之前有个学员和供应商谈交货期，供应商说“较快也要20天，你催也没用”，学员没慌，先说：“我理解赶工确实辛苦（接情绪），不过我们项目15号必须上线，晚一天就要损失5万（摆事实）。如果你们能15天内交货，我们可以多付5%的加急费（给好处），您看能不能协调一下？”较后供应商同意了18天交货，双方各退一步。

  第四步：收尾时——用“双赢话术”让对方觉得“没吃亏”

  谈判结束时，别只想着“我赢了”，要让对方也觉得“这是个好结果”，这样后续合作才顺畅。较简单的方法是“强调共同利益”。

  常用的双赢话术：

  “这次合作虽然在XX上做了让步，但我们在XX（比如长期合作/后续服务）上达成了一致，以后咱们互相支持，肯定能一起把事做成。”

  “我知道您这次也做了不少调整，特别感谢您的理解。后续如果有需要我帮忙的，随时开口。”

  比技巧更重要的：用“脱敏练习”让恐惧“习惯成自然”

  较后想说，技巧是“工具”，但真正消除恐惧的，是“练习”。就像学骑车，一开始怕摔，但骑多了，身体自然就会平衡。演讲和谈判也一样，你需要经过“脱敏练习”，让大脑慢慢适应“上台”“开口”的场景。

  3个日常就能做的“脱敏练习”：

  1. “1分钟演讲”挑战：每天花1分钟，对着镜子或家人，讲一个小话题（比如“今天吃的午饭”“较近看的一部电影”）。不用追求完美，能自然说完1分钟就行。

  2. “模拟谈判”游戏：和朋友玩“砍价”游戏，比如假装买东西，练习“说需求”“提条件”“找筹码”。一开始可以简单点，比如“这个杯子50块太贵了，30块卖不卖？我多买两个”。

  3. “小场合试水”：别一开始就挑战“千人演讲”“百万合同谈判”，先从“部门小会议发言”“和同事协调工作”开始。每完成快速，就记下来“这次哪里做得好，下次可以怎么改进”，小成功积累多了，大恐惧自然就没了。

  其实，演讲和谈判的恐惧，从来不是“性格缺陷”，而是“没找到方法的暂时卡壳”。你不需要成为“演讲大师”或“谈判专家”，只需要掌握那些“能让你稳住阵脚”的技巧，加上一点点“敢开口”的勇气。下次再遇到需要演讲或谈判的场景，试试今天说的方法——先深呼吸，告诉自己“我有准备，我能行”，然后开口。你会发现，那些让你紧张到睡不着的“恐惧”，其实没那么可怕。

尊重原创文章，转载请注明出处与链接：http://nnxlc.5zix.com/news/139879/ 违者必究！ 以上就是南宁新励成口才培训学校 小编为您整理如何掌握演讲和谈判技巧的全部内容。

---

• ← 怎么划分演讲的种类
• 演讲怎么自我介绍更吸引人 →